O modelo AIDA foi criado há mais de um século e até hoje sua estrutura é considerada peça fundamental para compreender e trabalhar as atitudes dos nossos clientes.
Mas o que vem a ser AIDA e como podemos usar essa sigla para gerar retorno dos nossos investimentos e conversões de leads potenciais em clientes?
Nesse artigo vou falar sobre AIDA, não relacionado a Funil de Vendas, pois já existe um post no meu Blog sobre esse assunto, mas abordando AIDA onde ela se destaca, sendo um dos principais pilares do Marketing Digital e o queridinho dos Afiliados, a Copy.
Esse é modelo favorito dos profissionais de marketing para a criação da Copy de anúncios ou textos das páginas de vendas.
A sigla AIDA se refere as etapas que seu cliente percorre desde a descoberta até o momento da compra. Fazer com que ele se interesse e passe por todas elas é o segredo desse modelo.
Quais são as etapas que seu cliente percorre utilizando esse método de Copy?
Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Essa será a jornada dele até a compra, então vamos passar por todas elas certo? Vem comigo!
1 - Atenção
Essa parte é considerada por muitos especialistas em marketing como sendo uma das mais importantes pois é aqui que a tomada de decisão acontece.
Estou falando da decisão que o cliente toma de ficar em sua página e ler tudo até o fim ou clicar no botão voltar e continuar na página anterior.
Nós temos algumas opções para evitar isso e uma delas é justamente quebrar o padrão.
Imagine que você desenvolveu seu criativo e está pronto para postar. Você irá chamar atenção da sua audiência ou será apenas mais um anunciando em meio a tantos outros na internet?
Quebre o padrão.
Ser competitivo passando despercebido pela sua audiência não é uma possibilidade.
Então nós precisamos chamar a atenção por sermos diferenciados ou popularmente conhecidos.
Caso você ainda não seja popularmente conhecido, se destacar pela qualidade e impacto do seus posts é a saída.
Para convencer seu cliente a comprar, você precisa primeiro de sua atenção e isso nós trabalhamos inicialmente com a Headline (O título).
O título da sua página de vendas ou do seu anúncio deve conter alguns elementos que são sucesso, desde que utilizados da forma correta.
Use elementos que tenham contraste, cores e imagens impactantes.
Sua chamada pode conter novidade, polêmica, frases ligadas a dor do seu cliente ou alguma informação tão incrível que obrigue-o a continuar lendo para saber mais.
2 - Interesse
Após conseguir a atenção do seu cliente, mantê-lo interessado é chave desse processo.
Mas não o interesse no seu produto, por isso muitos profissionais erram e perdem leads.
As pessoas querem saber quais os benefícios que elas vão obter comprando sua solução e para isso precisamos seguir algumas regras.
A composição da copy nessa etapa do método, precisa fazer a apresentação das informações que sustentam sua headline, mostrando que é possível atingir os resultados, explicando as características fundamentais que fazem com que seu produto cumpra o que promete.
Nessa etapa, trabalhar as emoções do seu cliente de forma positiva traz muitos benefícios para o seu negócio.
Instigue a curiosidade do seu lead.
Crie um cenário metal de prazer futuro onde ele consiga se ver e entenda que seu produto vai conduzi-lo a isso. Seja específico e trabalhe com situações reais.
3 - Desejo
Aqui nós vamos trabalhar o cliente para que ao final ele tome a ação de comprar.
Se ele chegou até aqui, quer dizer que se interessou pela promessa que seu produto faz e que é possível obter os resultados apresentados.
Essa etapa do método AIDA é considerada o momento da verdade.
Nesse ponto vamos começar a venda porém, de uma forma camuflada, trabalhando benefícios.
Aqui a copy poderá ser mais longa pois vamos argumentar e apresentar tudo que nosso produto trará de positivo para a dor do cliente, através de fortes argumentos e provas.
Usar prova social nesse momento é muito importante. Apresente casos de pessoas reais que já se beneficiaram com os resultados que seu produto oferece. Elas mudaram de vida e possivelmente passaram pelo que seu lead está passando.
Utilize depoimentos em vídeos ou textos para sua prova social.
Faça seu cliente se imaginar tendo o resultado proposto e vendo que a promessa é sim verdadeira. Ele vai imaginar sua própria vida de uma forma bem diferente e positiva, diferente quando acessou sua página de vendas no início. Então a conexão acontece.
Não esqueça de pesquisar e colocar na copy todas as possíveis objeções do seu cliente para derrubá-las ao longo da leitura. Coisas do tipo: Não dinheiro agora ou não tenho tempo.
Trabalhe também com garantias. Os clientes adoram saber que não serão prejudicados de forma alguma e que estão no controle da situação caso se arrependam da compra.
Escreva seu texto matando essas objeções.
A etapa do desejo é onde vamos trazer o cliente para perto, então ao final você precisa deixar clara sua oferta.
4 - Ação
Chegamos na ultima etapa da nossa Copy AIDA.
Depois de ler e entender tudo sobre seu produto e todos os benefícios que ele oferece é hora da chamada para a ação.
Essa parte da copy tem o objetivo de guiar seu cliente para a compra e você precisa explicar o processo e como ele vai fazer isso de forma segura e garantida.
Seja direto e especifico. Não trabalhe com muitas opções. Deixe bem claro para seu cliente que para ter todos os benefícios e garantias comprovadas do seu produto, basta que ele clique no botão para comprar.
Se tudo deu certo com sua copy, seu cliente acabou de efetuar uma compra e você uma venda.
Saiba que essa venda não encerra o método AIDA, ele é um ciclo e muito utilizado em funil de vendas.
Eu falo sobre Funil de vendas no artigo: Funil de Vendas: O que é e quais são suas Etapas.
Se você conseguiu fazer uma venda utilizando essa copy, é bem possível fazer outras e para o mesmo cliente usando técnicas de Remarketing e AIDA.
Eu falo sobre Remarketing no artigo: Remarketing: Estratégias e Métricas.
Venda mais para o mesmo cliente. Não pense em uma única venda, mas em uma esteira de vendas.
Se você conseguir criar 2 ou mais oportunidades de venda para o mesmo cliente, isso vai maximizar seus ganhos e minimizar seus custos.
Mas isso já é um assunto para outro artigo combinado?
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Espero que tenha gostado.
Nos vemos no próximo post.
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