Segundo o neuromarketing, todas ou quase todas as decisões de compra são tomadas no nível emocional em primeiro lugar para depois serem referendadas no nível racional, assim o neuromarketing é um aliado do inbound marketing.
O chamado Neuromarketing tem mudado a abordagem da comunicação.
Entender o cérebro é uma forma avançada de criar estratégias para fazer nosso público agir de forma pró ativa a nosso favor.
Para isto, é preciso dominar o conhecimento dos Gatilhos Mentais, uma espécie de piloto automático das decisões humanas.
Em síntese a nossa missão como empreendedores digitais é alcançar as emoções do cliente e depois ajudar para que ele encontre justificativas racionais à sua decisão de compra.
Isto porque nos estudos do cérebro, ele foi dividido em três níveis, o mais profundo é o reptiliano, o intermediário é o límbico e, na superfície, o neocórtex que coordena nossas ações racionais no dia a dia.
Os gatilhos mentais ocorrem nos estágios inconscientes, reptiliano e límbico, portanto emocionalmente e sem o nosso comando consciente. São como um depósito de valores, sentimentos e coisas que acreditamos.
Vamos então saber mais sobre eles e como aplicar no seu business?
1- Credibilidade / Autoridade
Todo segmento de atividade tem líderes respeitados e levados a sério.
Todos preferem fazer negócio com quem é conhecido como referência naquele assunto.
Portanto, aplique frases e elementos que mostrem ao cliente como sua marca entende do que fala e sabe muito bem sobre o segmento que atua.
Quando você próprio ainda está construindo a sua própria credibilidade pelo pouco tempo de atuação no mercado, crie associação com valores consagrados e deixe claro quais são os modelos que você segue.
2- Escassez
O objetivo desse gatilho mental é produzir a sensação de necessidade no consumidor utilizando chamadas que instiguem reações, muitas delas
relacionadas ao sentimento de sobrevivência.
Frases típicas como “últimas vagas” passam a mensagem de que é preciso agir rápido para não perder, portanto, uma boa oportunidade que o cliente não pode perder.
Veja como o gatilho é emocional e, havendo credibilidade da fonte e sendo uma oferta adequada, o nível racional tenderá por aprovar a decisão.
3- Urgência
Semelhante ao gatilho da escassez, o gatilho mental de urgência mexe com o fator agir com rapidez. Mexa-se que o trem está vindo!
Frases como “por tempo limitado!” ou “só até amanhã” e ainda “os primeiros 25 inscritos ganharão uma mensalidade grátis!” causam na mente do leitor uma sensação de urgência em fechar sua compra e não perder o prazo, vantagens ou arriscar ficar sem o produto ou serviço ofertado.
4- Reciprocidade
O escritor Paulo Coelho se refere em seu best seller O Alquimista a uma figura de linguagem que ele chama de “banco de favores”, algo semelhante a algum crédito de boas ações junto ao universo.
Nada a ver com o “tomalá-dacá” da política nanica brasileira, mas sim a construção de um crédito moral através atitudes construtivas e textos engajados com outras causas e pessoas.
Quando alguém nos faz um favor, a tendência é querer retribuir, certo?
A reciprocidade é uma das maiores armas do inbound marketing, pois permite que as marcas gerem valor ao cliente, antes de pensar no lucro.
Usar os gatilhos de reciprocidade é uma busca para ativar este valor na mente do consumidor que você se importa com ele e, de alguma forma, contribui para o seu crescimento.
A tendência é que ele queira retribuir comprando de você quando precisar ou até mesmo naquele momento.
5- Prova social
Ser popular sempre é positivo em toda atividade humana, transitar com facilidade entre formadores de opinião e outros meios ajuda nos negócios.
Ter uma boa reputação é importante no mundo dos negócios, um fator de competitividade muito importante.
Ser amado e admirado é um dos gatilhos mentais mais poderosos.
Por isso, se você incluir depoimentos de pessoas relevantes ou até mesmo especialistas, comentando sobre o seu produto, principalmente falando bem, o impacto será muito positivo na tomada de decisão do seu cliente.
Considere também utilizar seus resultados positivos e conquistas através dos seus esforços para trabalhar esse gatilho. Esse tipo de conteúdo atesta que é verdadeiro o que você promete com o seu negócio ou proposta.
6- Antecipação
Este gatilho vem da expectativa, da angústia pelo que o futuro pode trazer.
Aguçar a expectativa pelo futuro com pró-atividade nas ações, esse é o objetivo de promover antecipações de compras junto aos clientes.
É um artifício consagrado pela gigante Apple, quando a cada lançamento, deixa milhares de clientes ansiosos pelo novo produto.
Foi a mesma estratégia adotada pela editora de J. K. Rowling a cada novo livro da saga do bruxinho Harry Potter.
Mostre para as pessoas como você vai solucionar seus problemas e facilitar a vida delas com um produto ou serviço que você vai disponibilizar em breve, elas só precisam antecipar sua decisão de compra para estarem seguras.
7- Novidade
A novidade causa um efeito químico no cérebro, a liberação de dopamina, o neurotransmissor responsável pela sensação de prazer no cérebro.
Além do que a sociedade moderna, há décadas, vem pregando a inovação como a mais desejável das qualidades sustentadoras do progresso.
Os telefones celulares, por exemplo, são atualizados ano a ano, com mudanças simples no sistema operacional e, ainda assim, desejamos trocar de aparelho pelo prazer de pertencer ao mundo das novidades e modernidades. Lembra da Apple?
Este sentimento citado é uma necessidade de diferenciação social, aqui a dica é entender quais os valores em jogo, “parecer” fazer parte dos antenados e atualizados com a tecnologia, “parecer” integrar o seletíssimo grupo dos que tem poder de compra diferenciado, ou ainda, “parecer” as duas coisas.
8- Exclusividade
As pessoas são seres essencialmente sociais desde às cavernas.
Estes últimos gatilhos sociais demonstram o quanto o pertencimento social idealizado por determinadas culturas, nosso caso a ocidental, age sobre a mente humana.
Esta atual privação de contatos diretos por conta da Covid 19 é também um enorme desafio à saúde emocional de todos nós. Neste momento o nosso outro está mais do que nunca na tela do celular, do laptop e da tevê.
Portanto também neste fato do momento que o gatilho mental deve impactar, gerando a sensação de exclusividade e pertencimento à comunidade virtual.
Este artigo pode ser um exemplo, envie o conteúdo com exclusividade para o seu público cadastrado no WhatsApp, uma relação de comunidade.
9- Garantia
Um dos arquétipos mentais ( Arquétipo nada mais é do que um conjunto de modelos ideais guardados na nossa memória, são responsáveis por influenciar o modo que nós vemos e interpretamos coisas, pessoas, situações e etc, ) mais evidentes é o medo do desconhecido.
Para adquirir algo novo, é preciso sair da zona de conforto – e isso ameaça.
Para minimizar a dor do cliente em deixar seus parâmetros de conformidade, ofereça garantias e elimine os seus riscos de realizar uma nova compra.
Isso ajudará ele quebrar algumas barreiras, facilitará a conversão, em especial junto aos novos clientes, pois as relações antigas são mais confiáveis.
10- O “porquê”
O porquê assim, junto e acentuado, é um substantivo.
Desde suas primeiras falas as crianças perguntam sobre o “porquê” das coisas.
Chega a ser muitas vezes uma experiência que beira à tortura para seus pais babás e professores!
É natural do ser humano, criança ou adulto, querer saber a razão das coisas.
Por isso, quando você explica ao seu potencial cliente qual a razão da sua empresa existir e de que forma funcionam os produtos e serviços, estará mostrando a sua relevância prática e respondendo muitos porquês.
Isto vai acalmar e confortar o cliente por ter suas dúvidas esclarecidas e ele sentirá segurança em negociar com você.
Neste artigo passamos pelos gatilhos mentais para que você compreenda que eles são poderosas ferramentas para ajudar seu lead a tomar a decisão de compra com mais agilidade e também para você ver que o domínio da linguagem sobre eles é muito eficiente, desde que usada de maneira ética, focada num objetivo claro e com moderação.
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Nos vemos no próximo artigo.
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